Vous souhaitez faire connaissance avec un partenaire potentiel ou négocier les termes d’un contrat ? Oubliez la salle de réunion, direction le restaurant ! Nombre de managers louent les vertus du repas d’affaires, moins solennel et plus efficace que la traditionnelle réunion de travail. Rien de tel en effet que la convivialité d’un restaurant pour parler affaires. Pour beaucoup, partager un repas permet de gagner la confiance de l’autre et ainsi d’entrer dans un échange sincère. Autour de la table, on apprend à se connaître plus rapidement. Et la formule reste productive : le temps de travail étant limité à celui du repas, soit environ 1 heure, il ne faut pas se disperser. Finies donc les réunions qui s’éternisent!
Pour autant, le repas d’affaires doit rester professionnel et ne pas tourner au rendez-vous amical. Voici quelques conseils pour réussir vos prochains tête-à-tête.
Déjeuner ou dîner ?
Tout dépend de l’objet du rendez-vous, qui devra être bien précisé en amont. Le déjeuner représente le moment le plus neutre, à privilégier pour les gros enjeux. Le dîner se prête mieux à la célébration d’un événement ou à une longue négociation. Reste les petits-déjeuners d’affaires, très répandus dans la culture anglo-saxonne. Le temps de discussion est nettement plus court, à envisager donc pour du simple 3 networking.
Peaufiner… la liste des invités !
Il faut avant tout bien choisir votre cible, et s’assurer que d’autres convives ne viendront pas perturber vos échanges. Il peut arriver que votre invité se présente accompagné de collaborateurs que vous n’aviez pas prévus… Une situation qu’a vécu Juliette Lemaignen, responsable des opérations de la Fondation Inartis. « Je déjeunais l’autre jour avec un prospect qui est venu accompagné de son assistante. Nous avons passé un bon moment, mais la discussion à deux aurait été plus productive ». Réduisez donc la liste des convives aux personnes décisionnaires.
Dénicher le bon restaurant
Le choix du restaurant est essentiel. Vous pensez à la brasserie du coin de la rue où vous déjeunez tous les midis ? Attention, votre « cantine » n’est sympathiques que pour vous ! Efforcez-vous de trouver un lieu adapté. « Optez pour une salle à l’ambiance calme et confidentielle, avec de l’espace entre les tables », explique Juliette Lemaignen. Côté menu, restez sobre. « Évitez les cuisines typées qui ne raviront pas toutes les papilles, poursuit la dirigeante. Invitée une fois dans un restaurant vietnamien, mon interlocuteur avait insisté pour que je commande son plat favori. Celui-ci n’était pas à mon goût, mais je n’avais pu refuser. » Renseignez-vous auparavant sur les goûts de vos invités s’ils ne sont pas de votre nationalité, et prévoyez du choix pour les 4 personnes végétariennes. Enfin, alcool ou non ? Les avis convergent : sa consommation doit être maîtrisée. Vous pouvez commander du vin si vous souhaitez adoucir la conversation.
Tempo de la discussion
Une fois à table, démarrez par des sujets de conversation informels, n’abordez pas immédiatement l’objet de votre invitation. « Mais ne tardez pas à rentrer dans le vif du sujet, prévient Juliette Lemaignen. Si vous attendez le dessert, vous risquez de perdre l’attention de votre interlocuteur… qui pense déjà à son prochain rendez-vous ! » « Autre règle importante, constate Grégoire d’Aboville, chargé de compte chez WisePops, écoutez au maximum votre interlocuteur. Il s’est déplacé jusqu’à vous, alors profitez de sa présence pour apprendre de lui ». Enfin, attention aux digressions qui pourraient vous détourner de votre objectif initial, restez concentré jusqu’à la fin de la rencontre.
Ne concluez pas si vite !
À la différence d’une réunion classique, le repas d’affaires ne permet pas de prendre de notes – difficile de déguster une cassolette à la tomate tout en crayonnant à côté… « A la fin, transmettez à votre invité des supports écrits résumant le projet », conclut Juliette Lemaignen. Pour Grégoire d’Aboville, « si le courant passe, n’hésitez pas à proposer une suite au repas, comme une visite de vos bureaux par exemple ». En tous les cas, « le repas doit déboucher sur du concret ! » rappelle Edouard Landau, directeur chez MainFirst Bank.
La note, s’il vous plaît !
Naturellement, celui qui invite règle l’addition. Mais derrière ce geste anodin, vous marquez plus de points que vous ne pensez. Offrir le repas rend votre interlocuteur redevable. Et ce don est créateur de lien. Comme l’a démontré l’anthropologue Marcel Mauss, la trilogie « donner, recevoir, rendre » inscrit les protagonistes dans une relation. Ce repas que vous organisez appellera sans doute une suite!
Anne-Laure Languille
